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設計生活 第四章 量房技巧

時間:06-05 21:48 來源:互聯網絡 整理:秩名 我要評論(0)
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內容提要:
  第四章 量房技巧 我們這里說的量房,包括與客戶初次見面時的溝通,并不單是指現場量房的過程。 量房的重點不在于測量房間的各種尺寸,而在于與客戶進行深入的溝通。 那么怎么才能與客戶溝通好呢?主要通過塑造良好的專業形象、時時掌握主動、遵循一定的量房流

設計生活 目錄
第一章 設計生活
第二章 客戶分析
第三章 家裝需求
第四章 量房技巧
第五章 客戶溝通
第六章 簽單技巧

 

第四章 量房技巧

 

 

我們這里說的量房,包括與客戶初次見面時的溝通,并不單是指現場量房的過程。

  量房的重點不在于測量房間的各種尺寸,而在于與客戶進行深入的溝通。

  那么怎么才能與客戶溝通好呢?主要通過塑造良好的專業形象、時時掌握主動、遵循一定的量房流程和事前充分的準備。

 

專業形象

專業形象包含三方面,一是外在形象要專業,二是商業禮儀要專業,三是溝通的內容要專業,總之就是要讓客戶感覺你就是家裝的專家,讓他信服于你。

  有很多設計師以為外在形象就是要故意留一頭長發,或者滿臉的胡須,如果溝通的內容不專業,這樣的形象反而讓人產生反感,說設計師師裝藝術家。

  家裝設計其實不是純粹的藝術,而是一種商業活動,這一點設計師應有明確的認識。

  所以設計師應該保持頭發的整齊,臉面的光鮮,服裝的得體。最好的形象是職業形象,可以穿著工作服,佩上胸卡或胸牌,女性設計師要化淡妝,帶著公司的手提袋,內放相關的資料或文件。

  職業形象給人以干凈利索的感覺,而且能很快帶領客戶進入職業狀態。

  專業的商業禮儀將能使你的個人形象增色。

  我們很多設計師神情很傲慢,態度很松散,甚至連基本的商業禮儀都不懂,這樣又如何讓客戶對你產生信服感呢?

  走路的姿勢要端莊,見面給客戶深鞠一躬,主動握手致意,雙手遞上名片,臉上浮出淺淺的笑容,說話用普通話,聲音親切得體,語氣不卑不亢,溝通時站立的姿勢要正,分別時主動和客戶握手……禮儀產生專業。

  專業溝通體現在專業詞匯和家裝知識普及兩方面。設計師要盡量使用專業的家裝術語,當然客戶不懂時,可以用通俗語言來解說,設計師要杜絕使用一些方言,因為方言是通俗、愚昧、不專業的代名詞。

  設計師可以專門對客戶普及家裝知識,也可以在溝通中普及,這要看現場的情況而定。通過設計風格、空間、功能、色彩、施工流程等多方面的專業知識表述,塑造自己專業形象。

 

掌握主動

在量房或與客戶的溝通過程中,設計師應掌握主動權,控制談話的內容和節奏,使溝通過程按照自己的意愿發展。

  當然,這也要掌握適度,碰上力量型的客戶,設計師還是應該聽從客戶的安排,遵守客戶的時間規律,適當去爭取主動。

  掌握主動具體來說,應該從主動確定量房或溝通流程,主動引導溝通內容,主動把握溝通氣氛,甚至主動解決競爭局面。

  量房流程:

  由于客戶畢竟不專業,所以他的問題可能一會是房型,一會是材料,一會又是方案,按客戶確定的流程走,設計師往往很被動。

  所以,優秀的設計師與客戶見面寒喧以后,就自己主動確定量房流程:*先生,為了使我們的量房過程有理有序,我想這樣,我先簡要向你介紹一下目前的家裝風格和常用材料,然后我們對每個空間部位進行詳細分析,整個過程大概需要1個小時左右。好不好?

  溝通內容:

  在溝通內容的安排上可以靈活多樣。設計師可以帶領客戶,逐一就每個空間的功能、色彩、缺陷的改進、裝飾方案進行分析,也可以從門窗套、吊頂、儲藏柜、室內照明、采暖、空調、水電路改造等說起。還可以與客戶按照《量房設計指標書》上的項目一一探討。

  競爭局面:

  在現場量房時,可能會遇到其它公司的設計師也參與量房,這時怎么應對競爭局面呢?

  還是要主動。當有其它設計師量房時,設計師首先就要去搶住客戶,引領客戶談家裝方案,具體洽談方式還是以自己為主,不給其它設計師與客戶親密接觸的機會,當其它設計師試圖拉走客戶時,設計師要堅決頂住,不斷給客戶灌輸各種家裝知識家裝理念,直到客戶決定離開現場,都不要給其它設計師機會。

  如果其它設計師在先與客戶進行溝通,設計師是不是要等到他們溝通完畢呢?不能,別的設計師一樣會不給你機會,這時,設計師就要強行介入。怎么介入呢?你必須事先準備好道具,通過設計圖冊、戶型集錦、本套戶型分析方案、本公司的特別優惠活動等具有吸引力的說話由頭,直接打斷該設計師與客戶的談話,把客戶的注意力吸引到己方來。

 

★簽單策略:

競爭是殘酷的,給別人機會,就是不給自己機會。沒有機會,就要自己想辦法創造機會。競爭勇者勝!

 

量房流程  

一個規范的量房流程,可以讓你的量房取得很大的成功。而良好的開始是成功的一半。所以,我們要格外珍惜量房機會,用正確的量房流程,為接下來的溝通打下一個好的基礎。

  我們可以把量房分成三個時間段:

  1、量房準備階段
  2、量房實施階段
  3、預約確定階段

  量房準備階段

  如果客戶事先到過公司,雙方進行了良好的溝通,另約定新量房時間,或者是業務員在小區拉到的客戶,那么設計師就要經歷一個短暫的量房準備階段。準備階段主要是準備量房的資料或現場量房的工具:

  公司宣傳資料、設計圖冊、戶型圖集錦、量房設計指標書、家裝調查表、個人作品集、名片、卷尺、相機、筆等

  量房實施階段:

  1、提前到場(業務員單則要抓緊時間)
  2、寒喧(見面握手、遞名片、自我介紹)
  3、介紹量房流程
  4、家裝講解(裝修流程、風格、材料、介紹公司優勢、自己的優勢和特長,時間不允許的話可以到公司再講)
  5、現場講解(客戶的裝修打算、現場規劃)
  6、量房(繪平面圖、記錄尺寸、特殊標注、拍攝照片)

  預約確定階段:

  1、填寫客戶登記表
  2、量房回執(讓客戶填寫,書面約定下次看方案、預算的時間,客戶一旦書面約定好時間,就不好意思到時不到場了)
  3、介紹接下來的流程(何時看圖、怎么做設計、如何簽單、如何施工等等)
  4、道別

 

準備充分

任何有效的溝通,都是事前充分準備后的結果。我們有些設計師總是喜歡求一些速成的溝通技巧,以為一個技巧就能包治百病,事實上,世界上并沒有一個絕對有效的溝通技巧,我們看電影演員演得很好,臺詞背得很熟,但有誰知道那是幕后幾十遍幾十遍地誦讀才形成的呢?要想取得很好的溝通效果,就需要將最基本的《設計師六項全能訓練》一遍遍地誦讀,將各種知識熟記于心。

  然而這樣還不夠,為了有效地與客戶進行溝通,或者為了量房時戰勝其它競爭對手,設計師還必須進行相關的事前準備。

  孫子兵法說“以虞對不虞者勝”,虞,就是準備充分,如果你進行了事前的充分準備,而別的設計師沒有準備,那你就會取得成功。設計師應該從戶型圖、戶型解讀、設計方案、溝通工具、洽談話術等五個方面進行準備。

  戶型圖:

  設計師應當利用平時的業余時間,將所在城市的老房子、新房子,即將竣工的房子甚至正在蓋的房子,通通量下來,并在電腦上繪成平面圖,甚至將裝修改動圖、平面布置圖、天花圖、地面圖都事先畫好,可以裝訂成集。遇有客戶來訪或量房時,拿出此戶型圖集,就可以直接與客戶進行溝通,而不需要現場繪制平面草圖,在時間上就可以戰勝其它對手。

  戶型解讀:

  有了全市各個小區的戶型圖后,設計師在公司或者在家里可以仔細地研究每一種戶型,也可以與其它設計師相互交流,拿出一種準確解讀戶型的方案。

  這樣,在與客戶溝通時,你已經提前做了準備,對戶型的優缺點都熟知于心,并提前做好了改進戶型缺陷的方案,這樣再與客戶溝通,又如何不能使客戶信服呢?

  設計方案:

  同一種戶型,設計師提前就設計出很多種的方案,這些方案不一定是你的原創,關鍵是你有很多的方案,在短時間內就能想出三四套方案,客戶是不是覺得你思維很敏捷呢?其它設計師是否都會自愧弗如呢?

  溝通工具:

  為了增強你的溝通效果,設計師應該選擇幾種比較有效的溝通工具,平時就準備好,量房時就帶去,利用好的工具給自己的溝通增色。工具同時還能增加客戶的信服度,讓客戶對你立即刮目相看。設計師在量房時可以帶的溝通工具有:戶型集、自己的設計作品集、家裝調查表、量房設計指標書、客戶的感謝信、服務客戶的通訊錄、相冊等

  洽談話術:

  所謂洽談話術,就是指設計師提前設計好的溝通語言,因為人的思維是具有間竭性障礙特征的,即在短時間內可能會短路,尤其是在精神緊張的情況下。其它設計師現場與客戶溝通,哪有你事先準備好相應的溝通話術更有效呢?洽談話術可以是在第二次與客戶洽談時使用,有些通用話術則隨時都可使用。

 

★簽單策略:

一切成功都是準備出來的。不論你的知識怎么樣,不論你的基礎怎么樣,當你經過充分準備以后,就會產生無比的自信,當你準備而別人不準備時,成功的天平就會向你傾斜。

 

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    [責任編輯:秩名]

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